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              速賣通轉化率低的建議收藏,干貨分享

              時間:2021-09-28 17:55來源:彩恩網 作者:彩恩網 點擊: 分享到百度貼吧
              轉化率的問題,我想應該讓一大批做速賣通的朋友都很頭疼,明明有不少訪客,可就是轉化率低,眼睜睜看著訪客大量跳失卻無能為力。

                轉化率的問題,我想應該讓一大批做速賣通的朋友都很頭疼,明明有不少訪客,可就是轉化率低,眼睜睜看著訪客大量跳失卻無能為力。

              速賣通轉化率低的建議收藏,干貨分享

                如果你也有這個困擾,那么這篇文章,很適合你收藏!

                曾經我也很頭疼這個問題,但當我認真做了一些工作之后,我將一個瀕臨廢掉的店鋪從死亡線拉了回來,而且一度比同行優秀。

                同時得益于店鋪的優化,店鋪月訪客量直接逼近30w。

                部分鏈接更是爆了幾千單,主關鍵詞下銷量排名很快沖到前15。

                首先我們知道,營業額=訪客量X轉化率,當然轉化率也分為下單轉化率和付款轉化率,暫且不糾結這個,只知道轉化率就是美金就好了。那么在你為轉化率皺眉頭的時候,有沒有反問自己三個問題:

                1.為什么明明訪客不少,他們卻不愿意買?

                2.賣得好的同行,他到底憑什么賣得比我好?

                3.我網購的時候,因為什么過濾掉了一些賣家?

                關于轉化率低的原因,我籠統地總結了下面這些,看你中招了沒:

                價格、標題(關鍵詞)、主圖、副圖、圖片尺寸是否符合平臺要求、詳情頁、拍照風格、色彩搭配、自主營銷活動(折扣、優惠券、滿減滿包郵等)、直通車燒詞是否準確、站外廣告投放的國家區域和目標群體、品牌、客戶反饋、銷量、粉絲效應、產品更新頻率、客服回復速度、話術等等。

                針對這些問題,跟大家一起討論如何提升轉化率。

                一、產品本身問題

                1.價格

                價格直接影響轉化率。買家都不是傻子,同樣的產品,肯定價格越低越好。定價的時候參考大賣同行,稍微低一點就行。之前的時候前臺搜索關鍵詞可以看到一個柱狀圖,顯示買家傾向的價格區間,但是現在看不到了。

                2.營銷

                營銷主要是兩方面:折扣力度和優惠券及code碼。

                同樣價格,折扣力度越大對買家吸引力越大;而優惠券及coude碼是提升轉化率的不二法門,對于下單不付款或者加收藏的客戶,直接拿券砸。

                3.服務

                物流服務是否全或者包郵;

                sku或者詳情頁是否講明了詳細的尺碼規格;

                Free Return/Fast Shipping等買家服務是否打標;

                是否有其他賣家沒有的增值服務,如贈送產品保養小知識等。

                4.銷量和好評

                銷量和好評是非常直接影響轉化率的因素,銷量越高、好評率越高,對買家的吸引力越高,同時你銷量增速越快,越容易獲得平臺扶持。

                不知道你是否有這種經歷,明明報不上平臺一分錢試用活動,但是有時候平臺卻主動給你開了活動。。。。如果沒有,請君繼續努力。。。

                二、流量結構

                首先我們要清楚,速賣通平臺的流量主要來自于2方面:自然流量和直通車流量。當然也有一些是來自交互和站外流量,比如SNS站外引流的方式。

                1.自然流量

                可以分為2個小部分:關鍵詞流量和平臺流量。

                關鍵詞流量,主要是你關鍵詞是否準確,標題結構是否合理,屬性以及詳情頁等可以埋詞的地方是否都埋伏了關鍵詞。

                平臺流量,主要來自于平臺活動,好處是短期內會帶來超高流量,壞處是流量大量引入會沖淡轉化率和權重,要提前做好自主營銷以及老客戶維護。

                2.直通車流量

                說白了就是花錢做廣告,但是燒詞的時候大家盡量少燒大詞,盡量燒精準長詞。

                打比方,你賣裙子,你燒“裙子”這個詞,就算有買家進入你鏈接,下單幾率也很低,為啥?你想想,裙子這個詞太大了,搜這個詞的買家基本就是來逛著玩的,一點不精準啊。但是你燒“白色碎花長裙”,精準度就高很多了,除非是真想買的,要不然買家不大可能搜這種長詞。

                3.站外引流

                最代表性的就是聯盟營銷,新鏈接想快速開單,一個好辦法就是傭金開高一些,哪怕稍微賠一點也可以,戰略性虧損來換取破零和銷量的增長,為后期贏利做準備。

                三、視覺營銷

                其實這也是產品結構的一部分,但是我覺得比較重要,所以拿出來單獨講。

                主要是主圖/視頻的設置和重要性。

                主圖/視頻主要影響的是無線端的轉化率,也就是手機端用戶的轉化率,而現在無線端的下單比例又明顯大過PC端。

                PC端下單的時候,干擾因素比較多,產品頁面有關聯產品和推薦產品、加購后也有關聯產品推薦,會干擾買家的選擇。但是無線端就不一樣,點開產品后,整個屏幕基本就是你的主圖或者視頻。

                不理解視覺營銷重要性的,可以手機上下載一個速賣通買家客戶端,自己作為買家體驗一下。

                1.主圖配色

                根據自己行業來選擇主圖配色,可以讓你的產品在色彩上就告訴買家這是什么,但是主流還是白底圖,這也是平臺建議的配色。

                2.一圖一賣點

                這個我相信做速賣通的都知道怎么玩,不贅述,但是據我觀察,做得比較好的賣家并不多。

                3.視頻

                強烈建議放上視頻,不光主圖放視頻,詳情頁也要放上。增加停留時長;減少詢盤壓力;減少糾紛率;減少跳失;增加客戶體驗。。。

                有的時候,我質問我的運營為啥沒有放視頻,如果回答是手里沒視頻,那我的回答都很簡單:自己拍,必須給我放上!

                四、客服

                客服太重要了,一句話能成事,一句話也能壞事,目前我所知道的搞速賣通最厲害的一個客服,月薪提成就在10w+。當然他現在已經在速賣通的基礎上升華了,主要收入來自于平臺大客戶的積累和轉化,后面有機會單獨開篇講這個問題。

                1.回復詢盤速度

                24小時內必須回復,我想這個都知道,將心比心,你要買東西,但是客服就是一直不鳥你,我就不信你會一直等他,大概率扭頭買別家的了。我的運營詢盤回復率是高于同行的,這也一定程度幫助他們積累了一些客戶。

                2.話術

                說白了,就是你怎么說話讓買家舒服,又可以讓他信任你然后下單。

                話術是每一個運營人員都應該掌握的技能,我對運營的要求是,對于買家的問題決不能敷衍,更不能只回答“ok”“no”,你要跟買家解釋,這個問題是怎么回事,這樣設計有什么好處,話術專業一些,尤其對于沒有下過單的買家,你要讓他知道,你,很專業。畢竟,信任是下單的前提。

                話術的問題,我后面可能會放在視頻課程里詳細地講,這里先說個大概。在我們公司內部,也經常開展關于話術的培訓,這在一定程度上幫助運營拿下了一些較大的訂單。

                3.催單

                對于下單不付款的買家,直接催單。既然下單,說明購買意向很強,簡單粗暴的方法就是改價格,給他一個理由的付款,或者直接定向優惠券/code碼砸過去。當然,催單的時候,也要注意話術。

                五、內容營銷

                內容營銷簡單說下吧,因為這塊雖然也很重要,但是個人覺得對于一般的賣家來說,很難做好,容易顧此失彼。到目前為止,我也很少見到有賣家在做這一塊的。

                內容營銷其實就是一種情節營銷、價值營銷,產品不只是產品,還是一種感情或者虛擬價值的載體。

                我們在設置詳情頁的時候,可以寫上品牌故事,產品故事,以此來觸動買家的情懷,刺激下單。比如我是賣手工藝品的,我可以介紹下我的家族傳承,祖上從康熙年間就是御用匠人,多少年以來都是獨門絕技,每一件產品都是智慧的結晶。。。擺到家里提升品味、彰顯個性,送親朋好友倍有面子等等。

                其實說白了,內容營銷做的還是文化和情懷,也可以理解為IP,讓人一說到某款產品,就能聯想到你

                其實,影響我們轉化率的因素,不止我上面提到的這幾點,但是你做好了這幾點,你的轉化率肯定有所改觀。

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